«Al banco hay que inspirarle confianza, y lo que hacemos es tenerle pánico»

Obtener un crédito parece actualmente tarea casi imposible para la mayoría de los ciudadanos, pero Luis Ignacio Fernández de Irigoyen, consultor financiero curtido en cientos de negociaciones con bancos, asegura que ciertas estrategias allanan mucho el camino. Ayer presentó en el Aula Cultural de El Corte Inglés de Málaga su libro Cómo cortejar a tu banco para que te diga: Sí, quiero (Actualidad Media). «Milagros no existen pero hay clientes con operaciones viables que no salen por no plantearlas bien al banco, y eso es una pena», dice.

¿Se puede conquistar a un banco? ¿no es todo cosa de números?

En la decisión del banco pesa en un 80% lo que indique el programa informático en el que meten tus datos –ingresos, estado civil, etcétera– y que le dice al banco si eres un cliente interesante. Pero el otro 20% depende de las sensaciones que le dejes al empleado o al director de la sucursal con el que has hablado. Aquí no hablamos de números, sino de confianza, de cómo entras, de cómo saludas o del tipo de director que te atiende.

¿Hay varios?

Pues sí, yo distingo cuatro perfiles. El primero es el que denomino «cero a la izquierda», y es el típico director que no decide absolutamente nada, porque todo tiene que enviarlo arriba para su aprobación. Con ese hay poco que hacer, porque nunca se va a mojar por ti. El segundo es el «mimosín», que te trata muy bien pero que no te resuelve mucho. Tampoco nos interesa. El tercero es el más peligroso, el «chulo de mostrador», y es el director acostumbrado a los buenos clientes, a que todo el mundo vaya a ingresarle dinero y no a pedirle. Ése te puede conseguir el crédito pero seguramente lo haga en unas condiciones mucho más interesantes para él que para ti. El último perfil es el mejor, el director «resolutivo», que suele no decirte sí a todo, que te reorienta para que obtengas la mejor operación y que suele implicarse ante su propia entidad para satisfacerte. Ése es el que nos interesa y al que más hay que buscar.

Pero entonces se trata de acudir a muchas entidades, ¿hay tiempo para eso?

Bueno, cuando te compras un móvil te recorres tres o cuatro tiendas buscando el mejor modelo o contrato. Y, sin embargo, en temas financieros que son decisivos para nuestra economía decimos que es complicado. Es hora de cambiar el chip y pensar que son nuestros proyectos los que están en juego. Si hay que tocar 20.000 puertas, se hace, porque puede que tu banco no tenga la mejor oferta.

¿Qué ideas y que actitud debemos llevar claras?

La primera idea es sacarnos la idea de que el banco es una mala persona. Su negocio es prestar dinero y sacar un beneficio de ello. La segunda, dejar de considerar el tipo de interés como el centro el universo, ¿de qué sirve un tipo muy atractivo si luego te cobran altas comisiones y te hacen firmar todo tipo de seguros y tarjetas de crédito? Hay que estar atento a todas las condiciones del producto. Y luego está la actitud. A las oficinas hay que entrar con la cabeza alta, mirando a los ojos al director. La gente entra con miedo al banco, con debilidad, y si hablas con ese temor parece incluso que ocultas algo o que eres un pobrecillo. Si pides 6.000 euros para cambiarte de coche y tu voz es temblona –hablo de un caso real– el banco puede pensar que no es para eso sino para tapar algún agujero.

¿Hay miedo a los bancos?

Les tenemos pánico. Eso ha sido así toda la vida. Entiendo que a la gente le cueste, pero una familia o una empresa tiene que pelear por el dinero. Tenemos que olvidarnos de ir al banco sólo con la fotocopia del DNI y las dos últimas nóminas. La banca no está para tonterías y, al margen de quien tenga la culpa de la actual crisis, no van a financiar a un cliente que no les inspire confianza. Hay que llevar toda la documentación ordenada y tener en la cabeza todos nuestros datos y circunstancias. En el 90% de los casos el director de oficina no decide, pero sí puede informar favorablemente sobre ella. Y para que el director se la juege por ti le tienes que convencer.

¿A qué nivel de detalle llega el escrutinio del banco?

Un ejemplo muy gracioso que he aprendido estos años es que se fijan hasta en las grapas de los documentos de una escritura. Si los agujeros de las grapas están muy gastados significa que los has quitado muchas veces para hacerles fotocopias y eso significa dos cosas: o que has pedido muchos créditos antes o que has ido a muchas entidades a solicitarlo y te han dicho que no. Al banco tienes que ir con explicaciones para todo y, además, siendo siempre muy franco, para que no piensen mal de ti.

Sin embargo, la queja es que el banco muchas veces engaña al cliente sobrecargando costos.

La mayor parte de la banca es honesta y transparente. Otra cosa es que dentro de ella haya un grupo de personas que no lo sean. En cualquier caso, tener cultura financiera es la mejor forma de que no te engañen. O conocer al director de la entidad, para saber si se llevan comisiones por ciertos productos financieros.

¿A pedir un crédito hay que ir de traje y corbata?

No, no hace falta. Mire, yo siempre digo que algunos deben ir con las uñas limpias y otros con las uñas socias. Me explico, si eres un autónomo albañil y dices que estás siempre al pie del cañón pero vas al banco inmaculado pues puede que no se fíen. Y si eres abogado y vas con un aspecto desaliñado tampoco. Debes ir tal y como eres. La concordancia entre el aspecto físico y la profesión es fundamental.