22 de abril de 2012
22.04.2012
Economía

La banca privada prioriza la captación de más de 10.300 clientes VIP

Empresarios, herederos o simples ahorradores, un colectivo al que la crisis y la volatilidad bursátil vuelven más conservador

22.04.2012 | 07:00
Las entidades buscan clientes con recursos, rentables y que les supongan un riesgo cero.

Las entidades financieras suelen establecer un patrimonio mínimo de 300.000 € para que los clientes puedan acceder a estos servicios y cobran comisiones medias del 1%.Se apuesta más por la renta fija en forma de letras y bonos, con rentabilidades del 4%, en detrimento de la Bolsa

Son los clientes más buscados por las entidades financieras, deseosas de captar negocio rentable, sin riesgo y ausente de la necesidad de abrir el grifo del crédito ¿Su perfil? Empresarios, grupos familiares, personas que han recibido herencias o ahorradores de toda la vida interesados en sacar rendimiento a su capital. El servicio de banca privada para clientes VIP se ha convertido en unas de las «apuestas estratégicas» de futuro para los bancos y cajas, según fuentes del sector en Málaga. Y es que se calcula que en la provincia hay un nicho de más de 10.300 clientes cuyo alto patrimonio –800.000 euros de media– los hace acreedores a ser considerados clientes potenciales de banca privada, según un estudio de BBVA.

Además de un trato personalizado y exquisito, el servicio incluye una oferta de productos financieros acorde a las preferencias, al nivel de riesgo y a las necesidades de cada persona, confeccionada como un traje a medida. A cambio, las entidades suelen cobrar comisiones de entre el 0,5% y el 1,5% en función de la rentabilidad de los productos o del valor de los recursos gestionados.

La entidad también pone a disposición de cada cliente un asesor disponible prácticamente las 24 horas del día y que le informa constantemente de la evolución de sus inversiones. Normalmente, los bancos suelen establecer un patrimonio mínimo de 300.000 € para que los clientes puedan acceder a estos servicios.

Fuentes del segmento de banca privada distinguen entre dos patrones básicos de clientes. «Por un lado están aquellos que podemos llamar ahorradores y, por otro, los inversores. Y en España, por cultura financiera, predomina y es mucho mayor el porcentaje de ahorradores», señalan.

Ahorradores o inversores. Siguiendo este arquetipo, el perfil ahorrador tiene una media de edad de 57 años, pone como objetivo de inversión el corto plazo y es bastante conservador en cuanto al riesgo de sus inversiones, a las que destina unos 120.000 euros de importe medio. Los productos que más demandan estos clientes son depósitos tradicionales, pagarés a corto plazo, depósitos estructurados garantizados y, en muchos casos, planes de previsión asegurados o un plan de pensiones.

Por el contrario, el cliente inversor es algo más joven, opta por un mayor riesgo y diversifica en un mayor número de productos, generalmente fondos de inversión, productos de renta fija (bonos corporativos, deuda pública y demás) y renta variable. Los importes medios de inversión duplican a los de un ahorrador (240.000 euros), de ahí la mayor apuesta por diversos tipos de productos.

Sí es cierto que la actual volatilidad en la Bolsa está enfriando los ánimos incluso de los más atrevidos. «Con las incertidumbres del mercado, los clientes están bajando el nivel de riesgo, apostando por la renta fija (letras y bonos públicos ahora que tienen una rentabilidad más atractiva), fondos globales mixtos y posiciones en algunos países emergentes y en EEUU», comentan.

Un test de riesgo obligatorio. El director de inversiones de Unicorp Patrimonio (Grupo Unicaja), Rafael Romero, precisa que el segmento de banca privada suele trabajar con cuatro perfiles –conservador, moderado, agresivo y muy agresivo– que son asignados a los clientes a partir de las respuestas dadas a un cuestionario. Cada entidad elabora su propio test de riesgo para encuadrar al cliente aunque todos ellos deben recibir el visto bueno de la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV).

«Al cliente se le preguntan cosas como si está dispuesto a correr riesgos, si aceptaría asumir pérdidas temporales de capital en su cartera, qué plazo de tiempo maneja para sus inversiones o si busca una renta continua o acumular patrimonio de cara al futuro. Hay personas que, por su propia personalidad, se ponen muy nerviosas si ven que en un momento dado han perdido dinero, mientras que otros, porque tienen más conocimiento de cómo funcionan las inversiones, sí están dispuestas. A mayor conocimiento, el cliente suele asumir más riesgo. Con todas esas respuestas conocemos el perfil del cliente y le hacemos una combinación de productos financieros a su medida», comenta.

Algunos clientes buscan rentabilidades a corto plazo (uno o dos años), aunque el segmento de banca privada señala un periodo mínimo de 5 a 6 años como el recomendable para sacar ganancias interesantes a la inversión.

El cliente conservador puede actualmente sacar rentabilidades anuales del 4% con productos de renta fija y riesgo moderado como los depósitos, las Letras del Tesoro y los bonos. El agresivo puede aspirar a un 6%-7%, introduciendo productos de renta variable como los fondos de inversión o la propia Bolsa. Finalmente, los muy agresivos alcanza un 8%-10%, aunque en este caso se deja claro al cliente que la rentabilidad no es siempre segura sino sólo «potencial». En otras palabras, que debe aceptar que en un momento determinado puede perder dinero.

Pero lo cierto es que la crisis ha acentuado el conservadurismo. «El cliente está receloso del riesgo, aunque históricamente sean estos momentos los que dan mejores oportunidades financieras. Las carteras tipo suelen estar conformadas ahora mismo en un 80% por productos conservadores, pero seguros», afirma Romero.

Por su parte, fuentes de la banca privada del BBVA coinciden en esta percepción. «En estos momentos el cliente tiene una clara aversión al riesgo, quizá influenciado por su sesgo inversor a bolsa española, y su comportamiento», apuntan en el BBVA, que recomienda una diversificación geográfica y sectorial de las carteras de renta variable para minimizar el riesgo. La entidad coincide en que es momento de invertir en renta variable pero con la vista puesta en el largo plazo, ya que las actuales valoraciones de las bolsas son «un punto de entrada muy interesante para el inversor, aunque a corto plazo podamos seguir sufriendo una elevada volatilidad». El BBVA apuesta más por las bolsas europeas que por la norteamericana, a la espera, eso sí, de que se estabilice la crisis de deuda de los países periféricos.

Respecto a la renta fija, se confía en el buen comportamiento del crédito corporativo mientras que a nivel gubernamental hay matices. «No vemos ningún valor en los bonos considerados como refugio, como los de Alemania, Estados Unidos, Reino Unido o Japón. Por el contrario, pensamos que los bonos de los países periféricos solventes, como España o Italia, son buenas oportunidades de compra a medio y largo plazo», asegura el BBVA.

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