«Amazon y los fabricantes serán la competencia de los vendedores de coches»

Raúl Palacios es presidente de la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor, Reparación y Recambios (Ganvam) desde hace tres años y acaba de ser reelegido en esta organización que integra a los concesionarios oficiales e independientes y a talleres de reparación de vehículos.

Los productores de coches están pasándolo muy mal por la falta de suministros y la transición al coche eléctrico tras dos años de pandemia y, encima, con la guerra en Ucrania. ¿Y los vendedores?

Los fabricantes están adaptándose muy bien al nuevo contexto porque están redirigiendo toda su producción hacia los modelos más rentables y están consiguiendo minimizar los efectos negativos de esta crisis. La situación es distinta para la distribución porque no hay stock, no se fabrican los suficientes vehículos que necesitamos para mantener nuestras estructuras. Hay concesionarios preparados para vender mil coches al año y ahora están en 300. Es mucho más complicado adaptarnos a esta situación. No puedes cambiar el modelo de negocio de un mes para otro o reducir las instalaciones, sobre todo porque esperamos que en unos meses la situación se habrá normalizado. La diferencia es que el fabricante puede elegir los modelos más rentables para él, como el coche eléctrico o los híbridos, y nosotros solo podemos vender lo que nos suministran, que no es el coche que más nos demanda el cliente.

En estos momentos, ¿qué me recomienda, comprar un coche de combustión o uno eléctrico?

Dependerá de sus circunstancias. El eléctrico es una apuesta segura porque es el futuro de la movilidad, lo que pasa es que todavía ni el producto en sí ni las infraestructuras están preparadas para absorber el volumen de vehículos que se quiere poner en el mercado. El fabricante presiona mucho a los concesionarios para reconvertir ventas de coches de combustión en eléctricos y alcanzar una cuota que no se corresponde con la demanda real del mercado.

Las empresas de alquiler de coches están sufriendo severas carencias de vehículos. ¿Qué está pasando?

No hay producción y no tienen la capacidad de renovar sus flotas. Lo que están haciendo es alargar la vida útil de sus coches, que suele estar en medio año. El efecto colateral es que no están saliendo al mercado de segunda mano esos vehículos que eran los que más se vendían en ocasión. Por eso estamos viviendo la caída del 51 % en las ventas de coches de uno a tres años.

En plena transición energética las cifras apuntan a que se han disparado las ventas de ocasión de los modelos más viejos, ¿a qué lo atribuye?

Como no vendes los vehículos nuevos, ni tampoco los procedentes del alquiler, el porcentaje que representan los antiguos sube. Como hay dudas entre combustión y el eléctrico, muchos clientes se compran uno antiguo para aguantar un par de años y luego decantarse cuando la situación se normalice.

¿Temen los vendedores de coches la competencia futura de grandes distribuidores del mundo digital como Amazon, tal como está sucediendo en otros ámbitos del comercio?

Claro. De hecho, desde Ganvam estamos convencidos de que Amazon y los propios fabricantes serán nuestra mayor competencia. El modelo de venta se va a transformar en uno digital y los contratos que tenemos como distribuidores van a pasar a ser contratos de agencia: en lugar de vender vehículos pasaremos a entregarlos y tendremos que reconvertir nuestro modelo de negocio para que nuestras instalaciones sean un centro de asesoramiento y experiencia de cliente, donde, además de entregarles el coche, podamos venderles todo el universo de productos relacionados con el coche.

¿Las marcas están aprovechando los cambios que implicará la electrificación en las reparaciones para acortar sus redes comerciales?

No tiene nada que ver. La concentración se está dando por la reducción de márgenes y la búsqueda de rentabilidad por parte del fabricante. También es cierto que con la digitalización no necesitas tantos puntos de venta. De todas formas, hay que tener en cuenta que el vehículo eléctrico puro representa mucho menos del 5 % de las ventas totales de los productores. Por tanto, en este momento no tiene el peso suficiente para cambiar el modelo de distribución.