Artur Loginov, CEO y copropietario de Drumelia: «Un buen asesor debe saber decirle a un cliente que no compre»

Artur Loginov llegó a Drumelia en 2009, con 18 años. Entonces trabajaban tres personas en una oficina de quince metros cuadrados. Hoy dirige un equipo de treinta profesionales en una renovada sede de más de 500 metros cuadrados junto a Puerto Banús. Con motivo de su participación en el Foro Inmobiliario de La Opinión de Málaga, explica su visión del sector.

-¿Por qué sitúan la imagen del agente inmobiliario en el centro de su misión?

-Nuestra reputación depende de cómo trabajamos. Un cliente nos confía una decisión importante y tiene derecho a esperar preparación, honestidad y responsabilidad. Si queremos que esta profesión sea más respetada, tenemos que demostrar lo que aportamos. Conocer el mercado, anticiparnos a las dificultades, esto también forma parte de la responsabilidad profesional. También deberíamos ofrecer mejores oportunidades a quienes se incorporan al sector. La imagen que proyectamos empieza a cambiar dentro de las empresas, en cómo contratamos, cómo formamos y qué comportamientos aceptamos.

-Usted empezó como asistente. ¿Qué ha trasladado de esa experiencia a la empresa?

-Sé lo que significa empezar sin experiencia y necesitar que alguien confíe en ti. Entré con 18 años y fui asumiendo responsabilidades hasta ser CEO y copropietario. Ese recorrido explica nuestra apuesta por desarrollar talento internamente. Buscamos personas con actitud, capacidad de aprender y ganas de construirse una carrera. Drumelia pone los medios para que puedan hacerlo y les ofrecemos un camino de crecimiento.

-¿Cómo funciona esa formación?

-Nuestro programa júnior incorpora a personas que normalmente vienen de otros sectores, con salario desde el primer día. El proceso dura aproximadamente doce meses, aunque cada persona avanza según su evolución. Aprenden junto al equipo, conocen las propiedades y las zonas, trabajan la negociación y entienden las fases de una operación antes de asumir su propia cartera. Después, tenemos sesiones mensuales, las Drumelia Talks, que también publicamos en abierto.

-¿Qué distingue a un buen vendedor de un buen asesor?

-La capacidad de anteponer el interés del cliente a la comisión. Un buen asesor debe saber decirle a un cliente que no compre cuando una vivienda no encaja con lo que necesita. Esa recomendación tiene valor, aunque no termine en una venta. También hay que escuchar. Detrás de una negociación puede haber un proyecto familiar, una preocupación o una expectativa que todavía no se ha expresado. Entender al cliente permite asesorarlo mejor y evitar que una diferencia entre las partes se convierta en un conflicto personal.

-¿Qué aporta la innovación a una relación tan personal?

-Tiempo y mejor información. Hemos desarrollado tecnología propia para organizar el trabajo, analizar propiedades y mantener informados a los propietarios. La producción audiovisual permite que un comprador conozca una vivienda desde otro país antes de desplazarse. Pero todo eso necesita un equipo preparado. En Drumelia, aproximadamente la mitad de la plantilla trabaja en las áreas que respaldan las ventas. El asesor cuenta con apoyo de marketing, departamento legal, finanzas y operaciones para poder concentrarse en el cliente.

-Drumelia ha intermediado más de veinte ventas de al menos diez millones en cinco años. ¿Qué indica esto sobre Marbella?

En nuestra actividad vemos una continuidad de operaciones de este nivel, con un valor conjunto superior a los 427 millones de euros. Es una franja concreta del mercado, pero permite apreciar la dimensión internacional que ha alcanzado Marbella. Sierra Blanca y La Zagaleta concentran parte de esas operaciones. La privacidad, las parcelas, las vistas y la calidad de las viviendas tienen mucho peso. El comprador valora también cómo va a vivir aquí y qué entorno encontrará para su familia.

-Precisamente, ¿qué encuentran los compradores en Marbella que no le ofrecen otros destinos internacionales?

-Una combinación difícil de encontrar. En Europa hay pueblos preciosos donde disfrutas de tranquilidad y cercanía, pero le faltan servicios. Miami, Dubái o las grandes ciudades europeas tienen una oferta extraordinaria, pero les falta esa cercanía de vivir en un pueblo. Marbella tiene ambas cosas. Puedes hacer una vida de “kilómetro cero”. Ir andando a tus sitios habituales, entrar en un restaurante y que te conozcan, encontrarte con amigos. Y tienes colegios internacionales, gastronomía, deporte y servicios para vivir con tu familia todo el año. Esa familiaridad importa mucho a quien pasa su vida viajando. Aquí puede sentirse parte de un lugar. Empieza viniendo de vacaciones y termina queriendo quedarse. Creo que esa combinación explica el atractivo de Marbella y marcará su éxito a largo plazo.

-¿Qué le gustaría haber cambiado en la profesión dentro de unos años?

-Me gustaría que más personas la eligieran por las posibilidades de aprender, desarrollarse y prestar un servicio del que sentirse orgullosas. Tengo una hija pequeña y suelo pensar en ello. Quiero que esta industria sea lo bastante buena como para alegrarme si algún día decide dedicarse a ella. Estamos en ello pero es una tarea que exige años y empieza con nuestras decisiones diarias.